专文推荐
敦南新生活版主 王干任
书旅创办人/笔记术达人 张柏崧

单纯上班是完全的零和游戏，而一人公司则是无限赛局！

你是否想标政府标案却经验不足，不知道该怎么下手吗？
标案插旗手李承殷用擅长的技能，协助你各种创意点子落地，
让政府机关与评审满意，大幅提升得标机率！

政府标案只有第一名才有用吗？
你知道可以运用政府标案，
帮你打造个人品牌吗？
服务建议书要怎么写出价值？
关于政府标案的眉眉角角，
本书教你一一拆解，
让你轻松跟政府做生意！

本书适合大三、大四前途茫然、想学个一技之长的学生，
或是刚登记商号公司、还在思考创业的人们，
以及想年收稳定百万的一人公司，
还有目前状态介于上班族与一人公司之间游移、感到茫然的朋友。

李承殷

辅仁大学历史系学士，英国牛津布鲁克斯大学Historic Conservation硕士。
自2014年开始从事跟政府标案有关的企划工作至今，平时热爱以文会友，透过知识萃取，转化他人经验帮助找到市场价值。
现职多元领域政府标案服务建议书代写与策略规划咨询顾问，专长范围遍及影片制作、品牌营销、文化推广、环境清洁、软件开发、防水工程、捕蜂抓蛇和树木修剪等领域。
同时致力于协助初创业者青年创业贷款与商业计划书代写，以及小工程施工计划、监造计划与质量计划书代写文书服务。

推荐序 一窥标案撰写的神秘面纱/王干任
推荐序 利用品牌思维，迈向更自由的人生/张柏崧

前言 标案只有第一名？

第一章 个人／企业品牌逻辑
为什么个人或企业都要建立品牌？
风险双杠策略：跟政府做生意是反脆弱的方法
品牌的四大拼图
成为某领域的唯一：对政府建立个人／企业品牌
发名片概念：持续投标刷存在感
跟潜在外部评审委员维系良好关系
初创小公司从何处下手？怎么找到适合的利基市场中的「小众市场」？

第二章 品牌基础：有市场的跨领域专业
跨三个领域专业的策略
每日覆盘
偷师
知识萃取
洞察商机：提案企划底层逻辑——系统思考

第三章 提案企划思维
提案／企划光谱：做生意的必备技能
写好企划的前提：问对问题以及想事情的完整性
拆专业为图>表>文
知识复利：服务建议书知识萃取后的额外商机

第四章 政府标案服务建议书
何谓政府采购案及类别
需求说明书怎么读？
新手常见的10个问题
服务建议书决胜点：得到信任，写出价值
评审重点与注意事项
投标企划书撰写架构与技巧
与AI协作写服务建议书

第五章 该怎么开始？
该怎么开始

结语 用三个问题答出你的独特答案

【精彩摘录】
政府标案只有第一名？

「标案只有第一名！」缓缓走出评选简报场外，在艳阳蝉鸣的树荫下，允许我在场观摩的标案老前辈，和蔼可亲地给我这位菜鸟的第一句话。

当初我刚出社会不久，没有什么见识，透过介绍，觉得我可以接触一些跟提案企划相关的工作，于是有机会跟到一场由得标常胜军的前辈讲目标经验，我被允许跟在身边旁听。

在标案场外那天的天气很好，艳阳照得有些刺眼，阳光洒进等待的会议室，跟坐另一边的对手点点头打声招呼，直到我们走进简报会议室内。

看着前辈简报讲得很顺，在场内对答如流，评审们都点头似乎很满意，也没问什么具有攻击性的问题，场内也很明显可以看得出来，前辈和机关与评审们都满熟的，毕竟过往都有标到类似的案子，有长期合作的经验。我当下觉得胜券在握，甚至感到有一丝丝的无聊，整场标案平淡如水，似乎没什么特别，原来跟政府提案不过如此而已。

提案结束后走出场外，前辈接着说，这场的希望不大，看我下巴快掉下来的样子，他笑着说，从委员们的眼神以及现场的氛围就能很明显知道，但很难跟菜鸟简单用几句话说明，为什么会得出这样的结论。

最后有拿到那次的标案吗？没有！可是接下来几个相关的案子都拿到了。为什么？

对当时身为菜鸟的我来说，「标案只有第一名」似乎没什么可讲的，乍看之下，政府采购只有一位胜利者，这是个纯粹你死我活的零和游戏。但事实上却不是如此，这句「标案只有第一名」，在往后的职场打滚后，我才发现另有深意。

因缘际会看到许多充满热情又有才华的小老板或是想创业的人，想跟政府提案做生意，不是为了大富大贵，毕竟鸡蛋不能总放在同一个篮子里，尤其疫情肆虐的关系，让他们开始居安思危，无论局势怎么转变，都坚持不放弃对做生意的热情，我佩服这些人的勇气，从他们身上学到很多眉角与不同的思维方式，尤其是在这不确定的年代，冒险精神实属可贵，从他们的眼中，看到了热情的火焰在发光。

这也引发了他们都问了一个共同问题：「连续几次都没标到怎么办？要怎么让机关主动找上我们？」这本书就是要回答他们的问题。

先讲这本书的整体结论：跟开头那位前辈相似，得标的常胜军前辈们，都有一个特点，那就是他们能获得评审及机关的长期信任，讲得潮一点，就是发展他们的「品牌价值」。

要怎么获得评审与机关的长期信任呢？持续关注机关的需要，并且持续提供价值，用帮助别人的心态，舒缓他们的痛点。问题不一定能被解决，但是却能被舒缓。

你一定会说，品牌这种打高空、高大上不落地，不适合我这种一人公司或规模才五人以下的奈米级别小公司。我必须很残酷地跟你分享一个现实，无论你要不要跟政府做生意，还是打退堂鼓乖乖当个上班族，建立个人品牌和企业品牌，都是不得不面对的生存关卡，而且往往头过身就过。

获得长期信任是做生意的基础，人们或政府机关部门应该相信谁？答案是品牌。

当我们想买手机，就会先联想到iPhone；想吃小笼包，就会想到鼎泰丰；想买球鞋，就先想到Nike；去大卖场买拖把，有些人立马想到「好神拖」这个牌子，就算其他牌的拖把放在走道最显眼的位置，想买的人还是会转身进货架区拿好神拖。品牌满足了特殊一群人的需求，不太会进入血淋淋的价格战，更关键的是——没有对手。

再次强调，一旦真正的建立品牌之后，你是「没有竞争对手」的。

有真正品牌的个人或公司，是会持续对外输出价值的，就像太阳持续提供光与热，给轨道上围绕着公转星球一样的道理。最简单的例子就是iPhone，真正的「果粉」，会拿它跟Andorid手机比较功能吗？这不是果粉会做的事情，会去比较的，百分之两百保证绝对不是果粉，而且即使定价再高，也不会像巨婴般悲愤地嚷嚷着降价，而是想尽办法凑钱都要买。

单纯只在意价格的人，绝对不会是适合我们的客户，更不可能是未来能长期合作的伙伴。

当你有了足够的利润，不必担心下一餐在哪儿，就有更多的资本来巩固自身核心专业，建立更坚实的护城河，更有营销预算来强化品牌，获得更大的市场。到时不用只靠政府，而是能赢得更多民间消费者的心，增加「心占率」，让公司进入良性循环。

让人在心里中始终有你的「心占率」，表示你本身不只是能提供别人好处，而且是有个性的。不只人有个性，连团体都有个性，有保守、有稳健、有活力……等等，套在团体中同样适用。

你可能会问，跟政府打交道做生意，不就是「靠关系」吗？哪有什么大道理？靠关系这种把人单纯像免洗餐具用完就丢的心态，与品牌经营的长期信任是完全不同的层次。品牌的价值中牵涉彼此的关系，不仅仅是能提供彼此多少好处这么肤浅而已。

品牌产生的价值到底是什么呢？回归到最根本，可以想一想，其他人是怎么认识自己的？我认为最基础的，就是从「帮助别人」出发。这听起来或许很空泛，让我举几个具体的例子吧！公司可能刚登记，或是还在上班想离职创业，这时候的基本功，就是创造各种机会，帮助自己能帮助的人。

这其中分成民间和政府两端。

民间方面包括写企划书，在公司的时候，就分担一些章节来写，写一些不涉及商业机密的职场心得分享文，把自己核心专业的系统化做法，拍成影片上传，内容能够帮得到一些人。跟政府单位接洽时，就口头讲聊一下自己日后可能可以帮得上哪些忙，并欢迎留言或写Email来讨论。

当有陌生人或之前有接洽过的朋友留言，有问题时就用心的回复，解决他们的疑问，在问答的过程中，也就同时在传递你的品牌价值，而品牌就是持续不断地传递价值的成果。

政府端则是透过频繁投标，获得跟政府接洽的机会，从中找到他们的需求痛点，观察到的痛点，便可以在建议书内略为进行额外提案。

华人对政府既定印象是「有关系就没关系」，这种思维太过简单粗暴，这是把自己降格成纯粹的工具，而不是建立品牌，工具用完就丢，品牌不是。

跟前面所说的那位前辈一样，一直在得标的常胜军公司，都有一个特点：他们在草创初期，介于个人和刚成立公司的状态时，就在一步一脚印发展品牌，尽管二十年前没有这么潮的说法，但做的事情则一步未少。

品牌是一对一个政府单位的「心占率」，政府单位要看得像个人一样，也是有独特个性的。长官会变，但是机关的风气、个性不会转变这么大。用心去创造各种能帮助的机会，这些行为会慢慢地承载信任，一旦信任关系建立起来，得标机率也会大幅度提升，自然能不断被邀标，一有问题马上想到你。

「品牌价值的高低，取决于帮助人数的多寡。」简言之，助人的规模越大，品牌也会越有价值。

至于要怎么建立品牌？跟政府提案的路上，我的运气非常好，有经验的前辈们都愿意提点一二。我资质驽钝，有些微言大义，要好多年后才有办法领悟，我发现他们的共通点是，从企划思维的整合思考系统性看企业品牌，彷佛人生开挂般，在提案领域开启了某种上帝视角，小到个人品牌的建立，大到政府持续邀目标成果。

那时候的我太年轻也太菜，很多提点真的听不懂，必须用逆向工程思维回推，这些前辈只要改过建议书，就能快速抓到痛点，没标到也不会大发雷霆或感到失落。提案败北乃兵家常事，然而建立品牌后的得标机率，却能如火箭般上升。

一般来讲，卖方的地位往往低于买方，台湾社会有种客户至上、出钱的最大、出钱就是大爷的诡异观念，客户需要被潜移默化地教育，不是颐指气使那种。这就是做品牌的另一个重要性，也就是要「消弭地位差距」。

让客户发现你懂他们，能使用他们熟悉的用语，和他们属于同一个圈子，客户把你当成自己人，让客户从强调CP值、单纯价钱导向的分析框架思维，转到「社群框架」，客户觉得你是他们的一份子。

品牌的好处是让成交的过程更顺利，客户感觉到其实你懂我，我有专业能帮助解决更多问题，也就是本书要回答一个标案入门者的大哉问：「怎么一直写出能得标的政府标案企划书/服务建议书？」

如果要用最简单一句话来回答，这个答案是「能一直得标，是因为公司『持续展现整体品牌价值』」。