谈判高手善于审时度势、鹰眼狼顾、创造筹码，
因为拥有强大影响力而成为团队的领导人物。

本书的核心价值在培养企业谈判人才，
同时协助读者们具备20%人生胜利组的关键能力：【谈判力】。

海峡两岸企管名师 王时成 毕生所学 倾囊相授

政治、商务、职场、社会、家族、夫妻、亲子、朋友、采购、销售、法律等纠纷不断，本书搜集许多谈判名家案例，教你智慧地思考问题、运用灵活手腕化解冲突解决问题。

书籍内容兼顾学理、实用性、完整性，具备易读、易懂、易学、易用四大特色，适合自学，或是作为企业培育谈判人才的首选训练教材。

本书共分5篇12章，系统化完整的教导谈判博奕观念、心态、策略、技巧。

【个人篇】重点在强化心理建设、培养卓越观念、提高走上谈判桌的信心。
【学理篇】介绍双赢谈判模式与增值谈判模式，学习谈判学的两大主流模式。
【战略篇】教你运用三大物理筹码（TIP）：时间、信息、权势筹码赢得谈判。
【战术篇】教你运用杠杆原理有效操作三大心理筹码 (ICE) 影响谈判的结果。
【应用篇】指导新手与中级手如何准备谈判，临场反应能力，轻松驾驭谈判。

本书另一重点特色：运用国际案例、实战案例、趣味案例等，除了启发学习者的创意 思维，还能证明谈判这一门学问的魅力与价值。

观察社会上、商场上擅长谈判者都是赢家，擅长谈判者往往都成为团队领导者，组织高端管理者。谈判不仅仅是谈判，通过谈判锻炼可以提升逻辑力、表达力、沟通力、说服力、斡旋力、仲裁力、决策力、分配力。

王时成

成功大学外文系毕。基德福来企管顾问公司总经理，北京大学影音出版社讲座，曾任教于经济部专业人才研究中心、台湾工研院、中国生产力中心、新竹科学园区、北京时代光华、中国移动、工商银行金融培训学校、招银大学、广发商学院等，为海峡两岸知名管理学与谈判学资深讲师，曾任职于集团企业高层主管，外商在台代理商总经理，拥有丰富谈判实务经验。首创谈判学「形势理筹码」、「TIP物理筹码」、「ICE心理筹码」，在谈判教育领域备受肯定。

自序：谈判能力是「人生胜利组」的门票

Part 1个人篇：谈判能力影响一生成败

第一章 谈判赢了！你的人生就赢了！
①为什么你的一生成就一直落在人后
②为什么你老是谈不赢人家
③学谈判不难！一学就上手！
④避免赢得战役失去战争
⑤快速解开海峡两岸学生对谈判的困惑

第二章 谈判的行为模式：零和、双赢、原则式、增值谈判
①避免使用冲突手段解决冲突
②谈判的行为模式∕多元典型
③谈判双方是亦友亦敌
④忘掉输赢与面子

第三章 照着学！保证快速成为谈判高手
①学习和战两手策略
②有计画地进行谈判
③审时度势
④鹰眼狼顾
⑤对手导向
⑥辨识情绪筹码
⑦定锚效应
⑧翻转定义
⑨高说服力的口才
⑩随机应变
⑪掌握人性、长袖善舞
⑫运用双观点看问题

Part 2 学理篇：谈判如棋局，棋理解迷津

第四章 快速教你双赢谈判技巧(WIN-WIN)
①不学棋理却想赢棋，犹如缘木求鱼
②双赢谈判（win-win）
③机关算尽必将两败俱伤
④原则式谈判（Principled Negotiation）
⑤囚犯困境（Prisoners Dilemma）：在两难中追求双赢
⑥赛局理论（Game Theory）：行为经济学
⑦纳许均衡（Nash Equilibrium）：团体的最佳利益
⑧智猪博弈（Boxed pigs game）
⑨胆小鬼游戏（The Game of Chicken）
⑩用新观点创造双赢

第五章 快速教你运用增值谈判技巧(ADDED VALUE)
①比较增值谈判与双赢谈判的差异性
②增值谈判
③小心增值谈判的陷阱
④国际危机谈判－顾全大局
⑤国际商务、人身危机、家庭亲子谈判

Part 3 战略篇：三大筹码 (TIP)影响谈判形势发展

第六章 不懂「形势理」不会制造筹码请你准备弃子投降
①谈判筹码无所不在
②善用「形」创造筹码
③善用「势」创造筹码
④善用「理」创造筹码

第七章 时间筹码(TIME)－制造心理压力的TTPD时间工具
①何谓时间筹码
②巧妙运用时间差

第八章 资讯筹码(INFORMATION)－谈判一翻两瞪眼的利器
①何谓资讯筹码
②发挥资讯筹码的威力

第九章 权势筹码(POWER)无所不在，不能说你没有筹码
①何谓权势筹码
②巧妙运用权势筹码的影响力
③议价谈判的权势筹码
④不对等谈判的权势失衡
⑤临机应变创造权势

Part 4 战术篇：三大心理筹码(ICE)决定谈判的结果

第十章 杠杆原理：给我一个支点我可以举起地球
①杠杆原理：找对支点可以举起地球
②三大心理筹码(ICE)决定谈判结果
③以战术性同理心找出杠杆支点
④将脆弱点∕软肋做为杠杆支点
⑤TIP与ICE整合产出综合效果
⑥致命的杠杆支点：阿基里斯腱（Achilles heel）

第十一章 给与取(GIVE & TAKE)：交易谋略与分配艺术
①给与取（GIVE & TAKE）影响谈判的效益
②给与取的金融行为学
③资源总会落到用的最好的人手里
④给与取的原则
⑤给与取的策略
⑥给与取的灵活战术
⑦破解价格的合理化烟幕
⑧分配式谈判的给与取
⑨支配性谈判的给与取
⑩BATNA、ZOPA是助力还是阻力
⑪将「给与取」做为缔结手段

Part 5 应用篇

第十二章 谈判新手上路3+6
①谈判新手必先上手的3项能力
②谈判新手必学的6招
③简易的PRAM谈判模式
④360度船舵创意图－筹码魔术卡
⑤锦囊妙计A：拟定对策流程卡
⑥锦囊妙计B：化解冲突管理卡
⑦锦囊妙计C：运筹帷幄流程图
⑧自我实现的预言：我必将成为谈判菁英

【附录】：个案研讨

个案一：善用杠杆支点（虚拟情境）
个案二：催收货款的谈判（虚拟情境）
个案三：价格报错的投标谈判
个案四：社区监视系统采购谈判
个案五：外贸企业与经销商的谈判
个案六：不懂法律不要上谈判桌