独家公开！裕峯老师十招必胜成交法

金氏世界纪录销售保持人 汤姆霍普金斯（Tom Hopkins）唯一大力推荐

问句就是影响力，问出你的业绩来！
INCOME问句沟通法、业务员成交七大问句、形塑人生十大问句、向上归类法、向下归纳法、假想式成交法、FORMDH销售法、关键问题七问法、SPIN问句法、LIKE成交法……缔结订单的无敌话术！

问句影响脑袋，脑袋影响行动。
先销售给自己，再销售给客户！
人类因「有问题」而伟大，问题有两种，一种是可以掌控的问题，一种是超越掌控的问题。前者关乎生活的抉择，后者往往就是生命突破的关键。
我们所有的行动，都是问句后的结果，是问句驱使了我们的行动，只要问对问题，就会影响别人的下一个动作。
然而业务成交的关键，不在于不断问问题，而是在于如何让一系列的问题，可以形成正面循环的对话，进而达成成交的最终结果。

独家公开！裕峯老师十招必胜成交法
招式一：仙人掌成交法

情境：
客人：「老板，这个吸尘器怎么卖？」
店家：「这是最新出品的款式，一台8000元。」
客人：「太贵了吧？」
店家：「不会，我们卖得不算贵。」
客人耸耸肩，不置可否转身离开……

解析：
各位都有打过网球、羽球或桌球吧？双方一定要有来有往，球赛才进行得下去。销售也是如此，上面的案例，客人连问了两个问句，店家回答都是直述肯定句，结尾都是句点。也就是当店家把话讲完时，对话就进行不下去了。就好比球到了你这边就落地，没能回击回去，互动既然结束，当然不会成交。
正确的做法，要把球击回去，也就是结尾必须要是问句。所谓的「仙人掌成交法」，又叫做刺猬成交法，可以想象一个画面，当有人把一株仙人掌或是一只刺猬丢到你手中时，你的反应是什么？
当然是丢回去，因为会刺手啊！我们交易时也是要这样，客人问话时，我们要想办法「丢回去」。

具体应用：
所以，我们再来一次吧！
客人：「老板，这个吸尘器怎么卖？」
店家请不要用句号回应，而是要逗点加问号：「8000元，小姐您喜欢哪一种款式？我们搭配不同场合还有不同配件，您要不要看一看？」
客人：「8000元太贵了吧！超出我的预算。」
店家：「我了解每个人有不同的机型需求，那么小姐您的预算是多少？我来帮你找看看有什么适合的选择。」
当你问话时，除非客人是很没耐性、很不懂礼貌的人，否则基本上一定会有所回应，就请抓住这个响应，对方问什么？我们不但接球，还要立刻丢回去。
客人：「有没有红色的呢？」
店家：「虽然没有，但是粉红色系列也很受欢迎喔！小姐您要买一个还是搭配套装组件？」
就这样，针对客户的问话，第一句先对接他的问话表示尊重，然后接着这句话回以一个问句，最终就可以导入那句最终的问话：「请问您要刷卡还是付现？」


招式二：定锚成交法

情境：
在百货卖场。
客人：「这瓶乳液多少钱？」
售货小姐：「3000元。」
客人：「坑人啊？那么小瓶贵成这样？」
在美妆精品店。
客人：「这瓶乳液多少钱？」
售货小姐：「今天是调涨价格前的最后一个销售日，特价3800元。」
客人：「我买两瓶可否算我便宜一点？」

解析：
这世上的任何价格都是「比较」出来的，谁规定钻石卖那么贵？钻石又不能吃、不能用，没任何实用价值，反倒日常生活中的柴、米、油、盐都是生活必需品，但主妇们却会为了贵个几元，放弃这家卖场跑到其他卖场买。
其实每个东西都在人们心中都有一个价格，这些价格是怎么来的？价格往往是被「制造」出来的。
明明一样是球鞋，你说它是NBA球星指定款，在大家的心目中价格就被定位为好几千元；然而同样材质的另一双球鞋，只是少了名牌LOGO，就被定位为摆在路边的两、三百元地摊货。
销售这件事说难很难，要简单也可以很简单，例如你让一个商品被定位在高价，然后你只需打个折扣或给个优惠，可能大家就会抢着买。那个定位很重要，在销售上，把这件事叫做「定锚」。

具体应用：
一般的销售实战上，定锚有很多方法，这里举其中三种常用的方法：

＊价格锚
如同前面举例过的球鞋以及乳液，被赋予高价值的形象，在大家心中被定了高价值锚，于是即使是高价位，价格也会被当成是可以接受的。
例如我们去星巴克咖啡，可以看到一瓶矿泉水就要价90元，怎么那么贵？其实星巴克并不靠卖矿泉水来冲业绩，但是当客人一看到连矿泉水都要卖90元时，这时候要点一杯80元的咖啡，就会觉得很物超所值。因为矿泉水已经给客人一种高价格定锚：水都要90元了，咖啡80元算很便宜的。
其他像是美妆店的大特卖，在商品上大大贴着原价1000元，特价799元，那个1000元在客人心中定了个价格锚，于是799元就变成吸引人的价格了。

＊价值锚
「价值」真的是很抽象的东西，但是传统以来，大家已经习惯越被精细描述、越带着复杂数字的物品就越有价值。例如谈到钻石，就会有很多术语，有所谓的4C标准，还有各种切工折射率等评鉴。
我们销售一项商品，也可以给它「价值化」，例如一提到矿泉水，就称来自阿尔卑斯山，经过大自然的洗礼，并且只萃取每天午时阳光照射下的精华，称为午时水。
一提到毛衣，就说这是源自克什米尔复育成功、数量有限的安哥拉羊，细度平均32微米左右，每只羊仅能纺出50至52支纱。
总之，加上种种的数字、术语、专有名词，一个原本普通的商品，瞬间就幻化成为高价精品。

＊参照锚
以上两个锚，一个是在客户心中定下一个价格锚，当提出比价格低的售价时，客户就会心动；另一个是在客户心中定下一个价值锚，让客户觉得掏出那么多的钱是可以接受的。这两种都是靠商品本身的定位，而这第三种锚，则来自和其他的对比。
特别是针对很难定价的商品，例如美白商品，怎样是标准价格呢？透过参照锚，销售员可以跟客人说：「这款保养品可以美白淡斑，在敦化北路的医美诊所，这一组要价至少10万元起跳，现在呢！我们跟它们一模一样的成分，需要10万元吗？不用，要5万元吗？也不用。今天只要1万元，就可以取得跟那些贵妇一样的效果。」
便宜了那么多，客人当然迫不及待要掏出信用卡了。
一般在实际应用上，都是三锚并举。
好比说一个培训讲师要销售课程，先给学员一个价值锚：「我本身从事组织营销超过二十年，分别在三家公司都缔造了万人的团队，我的组织心法，被列为各大组织营销产业的必学圣经。」
接着是价格锚：「一般企业如果想要邀请我做内训，单日的价格是50万元，两天培训要100万元。但是今天你跟我是朋友交情，不用50万，也不用30万、40万，我就算你一天10万元就好了。」
最后再用参照锚加强力道：「想一想，许多人找我一对一咨询都要５万元了，但是你带整个团队来培训，十个人就要50万元，现在总共只要10万元，就可以做到十人的内训，我这回真的是佛心来着。」
有定锚、有个比较基准，客人就比较愿意买单，否则一味的喊价，你说得再怎么便宜，客人永远还是觉得贵。

林裕峯

•超越巅峯企管顾问有限公司执行长
•深圳市超越巅峰企业管理顾问有限公司执行长
•马来西亚OVER THE TOP CONSULTANT SDN. BHD. CEO
•中华亚太卓越人才发展协会创会理事长
•智慧科技青年发展基金会副执行长
•台湾《Career》杂志、《直销世纪》杂志专栏作家
•年代电视台《发现新台湾》个人专访
•《今周刊》受邀讲师
•第51届金钟奖得奖团队及得奖讲师
•荣获中国百强金牌培训讲师
•世界华人八大讲师
•中国企业百强学术论文 蓝皮书（北京、清华各大学指定教科书）
•中国人力资源报导
•中国企业培训最佳实战课程
•中国企业培训十佳精品课程
•中国企业培训创新成果金奖
•2015年世界激励大师「力克胡哲」万人活动开场嘉宾
•2016世界销售大师「乔吉拉德」荣获颁发水晶奖杯
•2017年主办世界营销之神「杰亚伯拉罕」新书发表会
•2018年世界投资大师「吉姆罗杰斯」颁发荣获最佳贡献奖
•2018年主办日本问句之神「青木毅」来台演说
•2019年荣获中华工商经贸科技发展协会「2019华人公益金传奖」
•2019年主办日本读心术大师「清水建二」来台演说
•2020年荣登同根同梦北京春晚
•2022年主办世界房产之神「汤姆霍普金斯」破纪录在线线下七个国家
•在3家公司创造万人团队，拥有19年业务实战

相关著作：《筑梦进行曲3：心在那里，希望就在那里》《梦有多远，心就要多强大——筑梦进行曲Ⅱ》《筑梦进行曲：20位来自不同领域的专业达人与您分享筑梦箴言》

第一篇 基础观念篇：改变脑袋，改变命运
第一章 一切，从问题开始
第二章 问问题，改变你的一生
第三章 建立正确信念，由好问题开始

第二篇 生活实用篇：问句就是影响力
第四章 人生总是会有问题
第五章 和日常息息相关的问句练习
第六章 用问句连结更多的人

第三篇 销售问句基础篇：问出你的业绩来
第七章 业务就是要会问问题
第八章 INCOME 问句沟通法
第九章 问句的基本形式

第四篇 销售问句中级篇：问出一个好问题
第十章 问出好的结果来
第十一章 先销售给自己，再销售给客户
第十二章 应用INCOME 问句沟通法带来好影响

第五篇 业务实战篇：业务员成交的七大问句
第十三章 业务，就是要让你看见问题
第十四章 心锚与问句开心术
第十五章 导入需求导入成交
第十六章 业务都要懂得七大问句法

独家公开！裕峯老师十招必胜成交法